Der Erfolgsweg eines Bürostuhlhändlers

Written by Borens. Posted in Info-Letter

Es gibt viele Wege zum eigenen Onlineshop und zum Erfolg damit. Heute stelle ich Ihnen eine mögliche Erfolgsgeschichte vor. Mein (fiktiver) Gesprächspartner „Holger Händler“ ist Hauptgesellschafter und Geschäftsführer der „Bürostuhlhandel-GmbH“, die das Portal „buerostuhlkaufen.xy“ betreibt. Bereits vor sieben Jahren begann er, Bürostühle über das Internet zu verkaufen. Ich habe ihm einige Fragen gestellt und sehr aufschlussreiche Antworten erhalten. Auch wenn das Interview frei erfunden ist, können Sie aus den Antworten viel lernen.

Obwohl Ihr Unternehmen schon seit 1993 besteht, machten Sie erst 2004 den Schritt ins Internet. Wieso nicht schon früher?

Wir sind in einem sehr konservativen Markt tätig. Unsere Kunden sind fast ausschließlich Unternehmen, welche lange den klassischen Einkaufsweg bevorzugten. Der Handel über das Internet fand damals in der Branche praktisch noch nicht statt. Dennoch wollte ich den Versuch unternehmen und ließ vor sieben Jahren einen einfachen Shop mit einem kleinen, aber sehr hochwertigen Sortiment installieren. Der Erfolg gab mir Recht und in den letzten vier Jahren wurde der Shop dreimal um- und ausgebaut, bis zuletzt ein großes Portal entstanden ist.

Welche Idee steckt hinter Ihrem Shop?

Die Idee war, uns neue Kundengruppen zu erschließen, was letztendlich Expansion bedeutet. Ich persönlich mag es nicht, auf der Stelle zu verharren. Mit dem Onlineshop wollten wir also neue Kreise ansprechen und gleichzeitig unseren Außendienst unterstützen. So wurde vor zwei Jahren der Grundgedanken geboren, ein Portal zu schaffen, das die Wertigkeit unserer Bürostühle wiederspiegelt und gleichzeitig den Einkauf für unsere Kunden einfach macht.

Was unterscheidet Ihren Shop von denen Ihrer Mitbewerber?

Der größte Unterschied ist wohl unserer Bürostuhlkonfigurator. Wir bieten nicht, wie fast alle anderen Händler, eine fixe Auswahl fertig konfigurierter Stühle an, sondern überlassen es völlig dem Kunden, wie sein Bürostuhl auszusehen hat. Er kann aus mehreren Hundert Modellen wählen. Die Modelle haben bis zu über hundert Konfigurationsmöglichkeiten, die sich aus einer Fülle von Kombinationen von Bezugsmaterialien sowie Funktions- und Komfortausstattungen ergeben. Der Kunde kann sich seinen Stuhl genauso „zusammenbauen“, wie er ihn haben möchte.

Was macht Ihren Shop so interessant für die Kunden?

Einmal der schon erwähnte Konfigurator. Dann führen wir nur ausgesuchte Hersteller mit hochwertigen Produkten. Ein Schwerpunkt sind so genannte „Bandscheibenstühle“, also innovative Sitze, die den Rücken schonen. Neu im Angebot sind spezielle Stühle für Arbeitsplätze in der Industrie, im Labor und Forschungseinrichtungen. Wir verzichten völlig auf billige „Kaufhausware“.

Darüber hinaus bieten wir unseren Kunden mehrere Zahlungsarten bis hin zu Leasing und einer gerne genommenen 0%-Finanzierung an. Die Versandkosten sind einfach zu verstehen, denn es gibt nur wenige Optionen. Unser Trusted-Shops-Zertifikat dokumentiert unsere Seriosität und der Kundeschutz. Diese Kaufpreisabsicherung schafft viel Vertrauen in unser Geschäft.

Wie wirkt sich das Portal auf Ihr Unternehmen aus?

Äußerst positiv! Unser Außendienst, den wir in dem bereits erwähnten konservativen Markt nach wie vor benötigen, nutzt das Portal in Beratungsgesprächen mit unseren Kunden. Jeder Berater hat einen Tablet-PC, mit dem er jederzeit auf das Portal zugreifen kann. Das erspart uns nicht nur das Schleppen von Prospekten und Katalogen, sondern ermöglicht es auch, dem Kunden sofort ein komplettes Angebot zu erstellen, das er binnen Sekunden in seinem E-Mail-Postfach hat. Ein solches Angebot kann sich jeder Besucher des Shops auch mit wenigen Klicks selbst erstellen und sofort zusenden lassen.

Insgesamt sind wir flexibler und schneller geworden, setzen unsere Zeit optimaler ein.

Welches Shopsystem haben Sie?

Nichts von der Stange. Es gab auf dem Markt nichts, das genau das leisten konnte, was wir benötigten. Wir waren bereits vorher Kunde eines Dienstleisters, der sich schon Mitte der 1990-er Jahre als Spezialist für E-Commerce etabliert hatte. Wir nutzen anfangs eine Einsteigersoftware. Als sich abzeichnete, daß wir ein neues, leistungsfähigeres System benötigen, ließen wir uns von diesen kompetenten Leuten ausführlich beraten, um überhaupt Klarheit zu erhalten, welche Wege wir gehen konnten.

Heraus kam, dass wir ein auf dem Markt vorhandenes Shopsystem für unsere Zwecke anpassen ließen. Diese schon in der Grundversion sehr gute Software auf unseren Bedarf anzupassen, war erheblich kostengünstiger als eine Neuentwicklung. Ausschlaggebend war auch, dass ein einfaches CMS* vorhanden war, denn eine reine Shoplösung war uns nicht genug. Letztendlich kann das Shopsystem auch noch durch eine Fülle von zusätzlichen Funktionsmodulen erweitert werden. Funktionen, die es auf dem Markt nicht gab, wie z. B. das Sofort-Angebots-Modul und weitere Komfortfunktionen, hat unser Dienstleister hinzu programmiert.

Pflegen Sie Ihren Shop selbst?

Das haben wir bis vor der Erstellung des Portals selbst gemacht. Dies war mit der damals benutzten Einsteigersoftware auch kein Problem, erforderte aber auch immer wieder Zeit. Doch der Wechsel auf das Portal ließ mich umdenken. Inzwischen pflegt unser Dienstleister den Shop für uns. Wir könnten das zwar selbst erledigen, aber der Dienstleister erledigt das besser und ist bezahlbar. Für uns eigentlich nur eine simple Rechenaufgabe, mehr nicht.

Nutzen Sie soziale Netzwerke für Ihr Marketing?

Nein. Unsere Klientel ist dort eher weniger vertreten. Das Kosten-Nutzen-Verhältnis verbietet uns, darin zu investieren. Unser Dienstleister hatte uns auch schon von Anfang an davon abgeraten und er hat Recht behalten. Für manche andere Unternehmen und Branchen mag das allerdings ganz anders sein.

Verkaufen Sie über eBay?

Auch nein. Unsere Produkte erfordern eine gewisse Beratungsleistung, die wir zwar in unserem Portal sehr gut umsetzen können, jedoch nicht in eBay.

Welche Marketingstrategie fahren Sie denn?

Wir sorgen dafür, dass unser Shop für die Kunden interessant und einfach bedienbar ist. Erstklassige Produkte zu vernünftigen Preisen und einen kompetenten Service mit Hotline. Dazu kommt die stetige Optimierung für Suchmaschinen, die Nutzung der drei wichtigsten Preisportale und in einem vertretbaren Maß auch Adwords-Anzeigen bei Google. Ach ja, regional werben wir auch noch ganz klassisch mit Anzeigen.

Das alles hört sich ja nach einem sehr großen Unternehmen an.

Man kann das auch als kleineres Unternehmen leisten, insbesondere mit einem wirklich kompetenten Dienstleister an der Seite. Der größte Kraftakt ist der Aufbau des Shops. Da gehen Euros und Zeit schnell dahin. Der laufende Betrieb wäre von unserem Team zwar zu schaffen, aber wir konzentrieren uns lieber auf unsere Kernkompetenzen.

Was haben Sie in den Shop insgesamt investieren müssen?

Für den reinen Aufbau des Shops waren etwa 20.000 Euro nötig. Damit stand er schlüsselfertig eingerichtet mit über 500 Artikeln im Internet und wir konnten sofort loslegen. Im Preis waren auch alle Lizenzen und einige individuelle Erweiterungen der Software enthalten. Mittel- und langfristig muss man noch ein angemessenes monatliches Budget für den sicheren Betrieb, die laufende Datenpflege und das Marketing einkalkulieren. Dies ist wohl bei jedem Unternehmen sehr individuell.

Welche Empfehlungen würden Sie Leuten, die mit einem Shop beginnen wollen, mit auf den Weg geben?

Als erstes: Nicht ohne ausreichende Kenntnisse und Informationen anzufangen. Der schlimmste Fehler ist, einen Shop zu eröffnen und nicht sehr genau zu wissen, was man tut. Mit der Shoperöffnung sind so unendlich viele Dinge verbunden, die man beachten und befolgen muss. Wir sind vor einigen Jahren auch mit sehr begrenztem Wissen gestartet und mussten immer wieder feststellen, dass wir Fehler machen und vieles verbessern müssen. Die Fehler haben uns wahrscheinlich viel mehr gekostet, als eine kompetente Agentur  gekostet hätte.

Und zweitens?

E-Commerce ist Chefsache! Darum hat sich der Chef zu kümmern und nicht ein Mitarbeiter, der sich angeblich gut im Internet auskennt. Es sind viele weitreichende Entscheidungen zu treffen und die Onlinefiliale muss reibungslos in den Workflow des Unternehmens eingefügt werden.

Was hat Ihnen der Onlineshop bis heute gebracht?

Kurz gesagt: Eine Vervielfachung unseres Unternehmsumsatzes. Unsere Agentur und insbesondere deren Projektleiter verfügen über langjährige Erfahrungen und konnten uns immer gut beraten. Eine der wichtigsten Empfehlungen war der Wechsel auf eine deutlich leistungsfähigere Software und ein konsequentes Onlinemarketing. So konnten wir schon im ersten Jahr mit der neuen Software den Onlineumsatz verzehnfachen. Seit Beginn der Zusammenarbeit mit der Agentur, die schon gut ein Jahr vor dem Portalaufbau begann, konnte der Umsatz mehr als 1000% gesteigert werden. Der Projektleiter unserer Agentur hatte das große Potenzial schnell erkannt und uns die richtigen Emfpehlungen gegeben.

Im zweiten Geschäftsjahr mit dem Portal konnten wir noch fast 50% gegenüber dem hervorragenden Vorjahr steigern. Damit lagen wir rund 200% über dem Branchenschnitt. Wir gehen jetzt ins 4. Jahr mit dem Portal und legen noch immer deutlich über dem Branchenschnitt zu.

Was würden Sie heute anders machen als damals?

Schon ganz am Anfang ein Budget für einen Fachberater bereitstellen und von diesem das Konzept ausarbeiten lassen. Die Investition darin erspart viel eigene Zeit und vermeidet die groben Fehler. Dann würde ich gleich mit einem Shop beginnen, der deutlich mehr bietet, als die bekannten Einsteigerlösungen. Die meisten Kunden erwarten mehr als nur eine reine Verkaufsstelle.

Was erwarten Sie für die Zukunft?

Natürlich weiter steigende Umsätze bei ebenso steigenden Gewinnen. Wenn der derzeitige Trend anhält, sind wir sehr zufrieden. Dafür müssen wir aber wohl stetig weiter an der Optimierung unseres Portals und unserer Leistungen arbeiten. Ein Onlineshop ist eine Dauerbaustelle.

Herr Händler, vielen Dank für das Interview und weiterhin viel Erfolg mit Ihrem Portal buerostuhlkaufen.xy.

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